Formation pour intégrer les attentes client dans le cahier des charges techniques

1. Comprendre les enjeux des équipes marketing et de la direction générale
- La différence entre l'expertise et la compréhension
- Les cas de bonnes et de mauvaises communications ("bonne" = produit qui se vend)

2. Pourquoi se préoccuper du marketing ?
- Les fondements des décisions marketing
    . Le filtre d'analyse marketing : l'étude de marché
    . Les segmentations marketing / stratégiques, l'émergence des attentes clients
- Ce que le marketing n'est pas capable de faire : vendre des produits inadaptés
- La méthode de détermination des "Domaines d'Activité Stratégique"
- Les bases de la création de valeur : les 5 grandes stratégies

3. Etablir le cahier des charges : traduire un besoin client en besoin technique
- Peut-on définir un cahier des charges sans les personnes du marketing ?
    . Se préoccuper en priorité du besoin client plutôt que de l'offre technologique
    . Qualifier les besoins des clients réels et non fantasmés
- Identifier les caractéristiques techniques correspondantes à chaque besoin
- Les 2 grandes approches du cahier des charges liées à la culture de l'entreprise
    . La vision de détail à l'américaine
    . La vision générale à la japonaise
- Tester le cahier des charges et procéder par itération : techniques d'Analyse VIrtuelle de la Réalité AViR

4. Renforcer ses atouts de communicant avant de discuter avec les équipes marketing
- Schéma et règles de base de la communication : l'émetteur, le message, le récepteur
- Structurer ses idées et son message :
    . Réfléchir vite en un minimum d'effort : cartes heuristiques (mind mapping)
    . Pyramide de l'information
    . Techniques de l'ascenseur
    . Linéarité du message
    . Les liens de cause-conséquence-opposition
    . Le vocabulaire interdit

Les + Techniques de l'Ingénieur :
- Double culture du formateur : scientifique et marketing
- Technique du Mind mapping
- Travail pratique : analyse des écarts entre le produit fini et attentes clients
- Test de cahier des charges par la Techniques d’Analyse VIrtuelle de la Réalité AViR