Formation manager une équipe commerciale

1. Maitriser les fondamentaux du management commercial
- Le rôle du manager d'équipe commerciale : préciser sa mission et clarifier son rôle
- Identifier les erreurs classiques du manager : autoritarisme, complaisance, faire à la place…
- Repérer son propre style de management et son image
- L'importance de l'exemplarité : le manager moteur et modèle
- La gestion du temps entre l'analyse, la présence terrain et la prise de recul nécessaire

2. Piloter l'activité d'une force de vente en conquête et fidélisation
- Le portefeuille : points forts et axes d'amélioration pour développer le chiffre d'affaires
- Décliner sa stratégie par produits et par cibles
- Déterminer les actions correctives prioritaires
- Les indicateurs de pilotage, l'exploitation des tableaux de bord et les outils de suivi
- Analyser les résultats individuels et collectifs pour actionner les bons leviers

3. Motiver et animer son équipe
- Communiquer efficacement avec ses vendeurs : opportunités de contact, médias à employer
- Le cas spécifique de l'animation à distance
- Animer une réunion : préparer, présenter, faire participer, recadrer, transmettre les bonnes et les mauvaises nouvelles
- Fédérer autour des objectifs de l'entreprise

4. Mettre en place une dynamique de progrès
- Identifier les niveaux de compétence / motivation de chaque commercial
- Accompagner ses vendeurs : qui, quand, comment
- Apréhender les techniques de coaching : la posture coach, le savoir-être lors de l'acompagnement, le debriefing et faire adhérer au plan d'actions
- Fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs, mettre en place les plans de progrès
- Obtenir l'adhésion

Les + Techniques de l'Ingénieur :
- Exercices pratiques : analyse d’indicateurs, de portefeuilles
- Mises en situations : entretiens individuels, coaching, animation de réunions